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南都：用賺錢的去養不賺錢的，類似芳草地?很多人都在懷疑它賺錢嗎?
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還有一個例子是來自臺灣誠品書店，其實他們都不是在做書店，而是做百貨，銷售的商品有數碼產品和服飾、酒、茶葉專賣，甚至有賣化石的，都是跟文化生活有關系的。但是，即便是做百貨，也是要靠“喜歡書”的人的消費來拉動，支撐這個百貨的運轉。前提是誠品的書店要做到最好，保證喜歡書的顧客能得到關於書的最愉悅的體驗。它就要靠別的商品銷售收入來支持他把書做到最好，做好以後又能吸引更多人來，相輔相成，良性循環下去。
鄧俊文：現在很多人都覺得做好體驗業態就要擴大面積，其實也不是這樣的，擴大瞭面積誰來買賬呢?例如，到澳門休閑消費體驗就很好，下船就有車接你到不同的目的地，免費吃喝，但這些免費的東西都是賭場買單，別人也不是在做公益，車子不會接你去旅遊聖地而是去賭場，為瞭讓你舒服地賭錢，即使每個人來的目的不一樣，但是還是會有一定比例的人沖著賭場來澳門的，這些賭場賺這些人群的錢就夠瞭，因為賭場的利潤是倍數增長，他們是用賺錢養不賺錢的。
鄧俊文：臺灣有一個開發商叫僑福地產，在香港做瞭一個很出名的項目，叫陽明山莊，賺取瞭足夠多的利潤，之後又去北京拿瞭一塊地，蓋瞭十多年，最終蓋出瞭難以在常規回報期獲利的項目，但大傢都叫好，這就是“芳草地”，它就是類似博物館的商業項目，裡面有一些新的餐飲品牌，illy咖啡也做得很好。由始至終，投資回報都不是僑福地產在芳草地項目的第一位，因為僑福芳草地老板的祖訓是“最高品質、以人為本、要做精品”。商業就好比人生，總要有一些驚喜，不能都做得一樣，那就很平淡，商業有瞭芳草地也算是一大驚喜，但那是建基於僑福集團過去在香港房地產、能源、物流、紙業等行業的資金實力積累。我相信它未來會越來越好。
南都：“精眾時代”消費特征是什麼?
南都：在國外體驗業態的比例是怎樣的?
erica”(美國購物中心)是美國第二的購物娛樂中心，開創瞭“娛樂零售”新概念。購物中心集購物、娛樂、休閑、美食於一體，包括4傢大型百貨公司，還內設大型室內主題公園，遊樂設施多達25項，其中包括全尺寸的過山車和激流勇進等項目。鯊魚漫佈的水族館容量為120萬加侖(約5455立方米)。此外，還有520多傢品種齊全的商鋪、50傢特色餐廳和酒吧以及一間結婚禮堂等，可供來往遊客吃喝玩樂。M
鄧俊文：沒錯。做購物中心是一個商業行為，必須要去計算投入和產出，讓每一平方米都能夠產生效益，但這又是一種藝術和技巧。購物消費本身大都是感性的行為，如何促成消費?現在都講究營造感性購物的氛圍，才能增加“體驗”，拉動消費。一方面，購物中心不能片面地追求使用率和每平方米的收益，而是要算總賬。很多甲方強調他的項目使用率很高，都達到瞭70%，甚至80%，這很可怕，商業不同於住宅，要留出一定公共空間來做體驗，營造體驗氛圍，尤其在感官上有關的體驗。因此，用於商戶租賃的面積控制在60%以內，如果超過六成空間，營造感性氛圍的空間就沒有瞭。
南都：你提到的博物館概念，很多新興商業項目都想引進，這會是一個好選擇嗎?
當然，商業賺不賺錢有時候衡量的標準有很多，例如在香港希慎廣場的誠品書店，大傢對它的理解也有偏差。希慎在香港銅鑼灣片區有8棟物業，人們隻看到希慎廣場拿出瞭三個整層來經營誠品書店，擔心它的盈虧，卻不曾想到這個書店其實也是希慎對於整個銅鑼灣片區的自有商業配套的貢獻之一，屬於它的產業鏈中的一個環節。
攝影：南都記者謝秀鎏
瑞安鄧俊文:體驗是要用賺錢的來養不賺錢的
南都：近兩年，很多項目都擴大體驗業態在整體業態中的占比，你怎麼看?
一個二胎房貸 利率利率多少免費諮詢試算商場的人流量是會飽和的，但有瞭好的體驗，留住顧客，消費力則可以不斷挖掘的。而現在的消費特征已從大眾時代邁入瞭“精眾時代”，更需要尊重消費觀念模式的改變。
C 賺錢的養不賺錢的
鄧俊文
11，引起一陣轟動;畢加索的名畫也在香港IFC裡面展覽，足足三層樓高度，來瞭千萬人次觀賞，當時的法國總統也來過。這些行為都是把商場變成博物館，對人流量有很大帶動。博物館可能去看的人不多，但把博物館搬到購物中心，就會產生互動起來，帶來商業價值———香港IFC還展出瞭猛獁幼象標本，還出動瞭北京自然博物館裡的大猛獁象化石，大多數香港人肯定不會專門去北京看，但現在香港的商場裡，就會有很多人來看。總體看，對於拉動人流量是很有幫助的，不管是高收入還是普羅大眾的傢庭大傢都會來，然後再通過人流量創造影響力，通過產品價位定位篩選客戶，從而挖掘出消費力。
上一期嘉賓：湯展滔
新聞來源http://fs.house.sina.com.cn/news/2014-11-21/08375941358607991099223.shtml
前GUCCI大中華區總經理，現任BaM Paragon商業管理咨詢(上海)有限公司行政總裁
鄧俊文：有很多很多方面。例如我們所在的香格裡拉大酒店，大堂就是它的公共空間。一旦你走進大堂，就進入瞭香格裡拉式體驗范疇，你的感官不自覺地就在搭建對這傢酒店的體驗感。你鼻子聞到的是香格裡拉統一專屬的香薰味道。這個香味每一分鐘都在“燒錢”，成本不低，但可以加深你對酒店的識別性和記憶力，當你再聞到這個味道，閉著眼睛都想起香格裡拉大酒店。商場也是一樣，各個有關感觀的體驗都需要註重，進來以後，顧客感覺到舒服瞭、開心瞭，隻要不離場，大都就會在裡面吃喝玩樂，達成消費體驗。最終，又形成對於這個商場的品牌體驗。
鄧俊文：舉例來說，美國第二購物娛樂中心M all of A m
erica，這個項目的使用率大概在58%，印證瞭我之前所說。他拿出很大的中間地段的面積來建設一個超大型遊樂場“N ickelodeonU
ni-verse”，投資7000萬美元，裡面的項目是另外收費的，給錢可以玩，不給錢也可以看看。再看它的四個角，就有四間不同的百貨。百貨是裡面的主力店，四間百貨大傢都賣服裝，每個百貨都與不同的設計師簽約，大傢賣的都是不同設計師和款式的服裝。北京的老佛爺百貨也是，與其他商場的品牌可能一樣，但他有的商品，別人肯定沒有，款式不一樣，它把某些品牌的某些款式買斷瞭，隻能在這裡買到，做瞭小眾安排，不一定買斷所有款式，買斷幾個系列就足夠瞭。
鄧俊文：人們容易有個誤區，體驗不是擴大體驗業態，更不是體驗業態的疊加，現在坪效最高的商場都不是體驗業態比例做得最多的商場。體驗業態同樣也需要控制，比例在50%以內，才能保證有足夠的面積把用在體驗業態拉低的收益水平再賺取回來，否則盈利會受到影響。不要認為體驗業態才有體驗，現在的零售也有體驗，如LV博物館，他有經典作品的展示，有定制區域，甚至有美工在現場畫它的包包，這隻能在LV的這個博物館裡面享受到這樣的體驗。這也是我們比較推崇的一種體驗模式。愛馬仕也在上海開瞭一傢愛馬仕H
南都：也有的商場會十分追求每種體驗業態的“最大化”，這裡有最大的電影院、最大的生活超市、最大的……你怎麼看“擴大面積”?
鄧俊文：在購物中心裡面，隻要人有消費力，讓你願意花錢，我就能掙更多的錢。怎麼讓你花錢呢?就是通過體驗。如今“千人一面”的趨同性和一致性的大眾消費時代已經結束，社會消費群體出現瞭重新的分散和聚合，正在演變為高度細分的族群化、小眾化和個性化的“精眾”時代。對精眾來說，消費不僅是一種需求滿足，也是一種“圈層”的演變，強調質量、共享和體驗，體現為族群化、小眾化以及個性化消費。
鄧俊文：沒錯，莫奈的名畫去瞭K
內容來自sina新聞
當很多專傢在大講特講如何“擴大增強商業體驗”時，鄧俊文卻唱起“反調”，他在近期公開的演講中特別指出：“體驗不是做公益，要有盈利!”並且，在做體驗業態規劃時，要註意體驗業態也不能無限疊加擴大!回顧這兩年，體驗業態比例逐年上升，從30%到40%再到50%，甚至有的更多，但鄧俊文強調：“現在坪效最高的商場都不是體驗業態比例做得最多的商場。從國內看到國外，無不例外。體驗業態同樣也需要控制，比例在50%以內，才能保證有足夠的面積把用在體驗業態拉低的收益水平再賺取回來，否則盈利會受到影響。”
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Mall of A m erica———美國購物中心
“M all of A m
南都：公共空間可以帶動“體驗”哪些方面?
all ofA m erica吸引瞭全球的遊客，每年為明尼蘇達州帶來消費屏東車城土地貸款高達16億美元!
問題接龍
B CCooking，教你DIY做出你想做出來的蛋糕、菜品，你如果想做一個生日蛋糕給自己的傢人，店裡的師傅會告訴你如何調配烘烤等，幫助你做一個蛋糕出來。
e，也融入瞭很多新的體驗，還有“上下”這個品牌設計，我親自嘗試過將精致的竹片手工鑲嵌進產品中，這就是一種體驗。另外，餐飲和娛樂也可以結合在一起，例如北京有一傢新疆燒烤店阿凡提，會拉顧客到桌子上跳舞……還有A
問題：瑞安在中國的新天地系列裡面幾乎是在不同的地方嘗試做重復的模式，有沒有想過要跳出這個框框?
鄧俊文的回答：我們隻會堅持在中國內地開發優質的住宅、辦公樓、零售、娛樂及文化等項目。以創新獨到及具彈性的手法力求項目發展能配合當地政府制定的整體城市規劃，並把當地城市的歷史文化特色融入項目的設計及業務發展策略中。我們的發展項目充分體現“整體社區”理念，力爭打造一個集“生活、工作、休閑”於一體的獨特環境，豐富全面生活體驗。我們在國內的不同城市都有開發以“天地”系列為主題的商業地產開發項目，但每一個“天地”都是有自身特點的，即所有的天地包括虹橋天地、武漢天地、嶺南天地和我們的成名作———上海太平橋地區的上海新天地，在建築形態、開發模式和特色租戶都不盡相同，重慶天地融入整體的吊腳樓設計和佛山嶺南天地融入的嶺南青磚灰瓦蝸耳墻和嫁娶屋等當地文化特色的開發理念，都獲得瞭當地消費群的認可和喜愛。
采寫：南都記者張銳宣實習生李佳文
A 體驗可不斷挖掘消費力，邁入“精眾時代”
南方都市報：你近期在公開場合提到“體驗不是做公益，要有盈利”，很多甲方對此都頗多感慨，都說體驗費錢，但又不得不做，之間的投入與產出如何平衡?
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